【プロスペクト理論1】「一発当てたい」人間の心理を知って、騙されない人になれ!

投資・日常生活の未来の意思決定を行う際に知っておくと、必ず得するお話です。

「自分はベストな選択をしたんだ。(そうだよな)」と人間は思い込みたい生き物です。

ですが、現実にはそう甘くありません。

ユーリ(Yuri)

私たちはいつも無意識のうちに後悔してますよね。「なんであの時◯◯したんだろう、言ってしまったのだろう」って思ってしまうことは常々あるかと。

本記事の目的は、そんな人間の習性を、日常生活で悪用(または活用)されるパターンを知っておくことで、普段から騙されにくい人を増やすことです。

例:飲み会をした後に仲良くなった気がするのは認知的不協和(心理的な矛盾)を解消するため

これまでに、会社や同級生、サークル(クラブ活動)の集まりで、お酒が入って酔いが回ってしまい、ついつい不必要にプライベートな話題をベラベラ話してしまったことありませんか?

翌朝起きて「あーー、どうしてあんなベラベラ喋ってしまったのだろう」と昨夜の出来事を後悔する一方で、無意識は正当化を始めます。

無意識:「いやいや、XXさん(昨晩飲み会で一番絡んだ相手)に自分のプライベートを話をたくさんしてしまったのは、XXさんが良い人だからだ」

こうして、仲がよくなった気がする(この気がするというのが職場や組織の人間関係では大事だったりする場合も多いのですが)ケースが多いので「飲み会」文化はなくならないという側面があります。

ユーリ(Yuri)

という小ネタを挟んで「へぇー」と思っていただいた所で、本題に入りましょう。 

Prospect Theory(プロスペクト理論)のお話をご存知でしょうか?

プロスペクト理論(Prospect Theory)とは、2002年にノーベル経済学賞を受賞した行動経済学者ダニエル・カーネマン氏が、1979年にエイモス・トベルスキー氏と一緒に提唱した理論です。

Prospectという英単語は、経済用語で「期待」や「見通し・予測」という意味で使われます。

この理論の意味をものすごく簡単に説明すると、「人間は絶対に自分が得する状況が大好きで、逆に自分が損する時は、自分が得する時よりも辛く感じる」と言う理論です。

「ノーリスクで得したい。一方で、損することが確定するくらいなら大博打にでる」が人間の習性

そもそも、人間の脳は、毎日いろんなことを決断するのに大量のエネルギーを使います。

そんな、合理的な決断の近道(通称ヒューリスティクス)は、「ノーリスクで得しよう! でも損しそうなときは一発逆転のギャンブルもありかな」という決断を無意識のうちに下します。

ユーリ(Yuri)
本当に皆こう考えているんですよね笑。簡単なテストを使って、証明できます。

“How people think about buying new products” 引用:https://jtbd.info/getting-consumers-to-switch-to-your-solution-fa292bb29cea

プロスペクト理論はすぐにテストできる(テスト1)

ある日、あなたは、目が覚めたら無人島にいました。

この無人島からは、ギャンブルのゲームをに参加し、必ず1ゲームだけやらなければ家に帰ることはできません。

もし選ぶなら、次の条件のうちどちらを選びますか?

2秒くらいで直感的に選んでください。

条件A:100%確実に100万円が手に入る。

条件B:コインを投げて表が出たら200万円もらえる。しかし、裏が出たら0円。

ユーリ(Yuri)
当然Aを選びましたよね?確実に100万円手に入るんですから!

【プロスペクト理論からの学び1】人は「絶対に損したくない=確実に利益を手に入れたがる」習性を持っている。

プロスペクト理論はすぐにテストできる。(テスト2)

あなたは先ほどノーリスクで手に入れた100万円があります。

その内、50万円を使って、次のゲームに参加することにしました。

早速50万円の参加費を支払って2回目のゲームを始めようとした瞬間・・・・無人島のギャンブルゲーム主催者から突然とんでもないことを告げられます。

ゲームの主催者
すみません、帰りの船が大嵐で流されてしまいました。代わりに飛行機を使って家に帰ってください。運賃は150万円です。繰り返します。運賃は150万円です。

この時点で、あなたは100万円の赤字が確定しました。

(1度目のゲームで+100万円、2度目ゲーム参加▲50万円、帰りの飛行機代▲150万円)=▲100万円の赤字。

時給1,500円で夜勤のコールセンターのバイトをしても、とても短期間で返せる額ではありません。

あなたは混乱しながらも「▲100万円の赤字を取り戻さなければ・・」の一心で2回目のゲームがスタート。

もし選ぶなら、次の条件のうちどちらを選びますか? 2秒くらいで直感的に選んでください。

条件A:サイコロを投げて「1」か「2」のどちらか出れば30万円がもらえる(その確率33.3%)が、一方で「3」「4」「5」「6」のどれかが出れば罰金10万円。

(条件Aの期待値:+3.3万円)

条件B:サイコロを投げて「1」か「2」のどちらか出れば借金帳消し、一方で「3」「4」「5」「6」のどれかが出れば60万円払わなければいけない(その確率66.6%)

(条件Bの期待値:▲6.6万円)

Bは66%の確率であなたは60万円支払わなければならないのです。

もしそうなったら、赤字の総額は▲100+▲60=▲160万円。

ユーリ(Yuri)
合理的に考えればAなんですが、Bを選びたくなりませんか?実際YuriもBを選びました。▲100万円の借金も▲160万円も大して変わらない気がするから。無意識になんとかして損を取り返さなければ!と思っているのです。

【プロスペクト理論からの学び2】人は「損失が確定することを嫌い、リスクの高い大きな賭けにでる」(損失回避)の習性を持っている。

ユーリ(Yuri)

この教訓を知っていれば、混乱している際に大きな賭けに出て損失を拡大させることを避けることができそうですね。

まとめ

  • 飲み会は、「なんであのとき、酒の力でプラーベートな話題をベラベラ話してしまっったんだ自分は・・」という後悔の念を正当化した結果、人と人が繋がる面白い特徴を兼ね備えたイベントと捉えることもできる。
  • 人は「絶対に損したくない=確実に利益を手に入れたがる」習性を持っている。
  • 人は「損失が確定することを嫌い、リスクの高い大きな賭けにでる」(損失回避)の習性を持っている。
ユーリ(Yuri)
ちなみに、ゴルフ選手の統計データを見ても、人は「損失回避」をしたがる生き物だということがわかります。全米のプロゴルフツアーの運営母体PGAが200万回以上の、プロゴルファーのパッとを分析した結果、スコアを縮められるバーディーパッとよりも、スコア増加(=損失)を避けるためのパーパットの方が、3.6%も成功率だ高いことが判明したそうな。

【プロスペクト理論2】ノーベル経済学賞を受賞のダニエル・カーネマンはイスラエル軍の心理学者で経済学を学んだことがなかった。

2018.04.20

おまけ、全盛期の年収80億円。伝説のプロゴルファー、タイガーウッズさんの神業ショットを貼っておきます。


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ABOUTこの記事をかいた人

【略歴】貿易会社、情報機関で長く働いていました。
【興味関心】テクノロジー/金融/軍事/宗教心理学/マーケティングです。
【運用言語】多言語対応(メインは日・英・露+αで数ヶ国語)
【ひとこと】現在は本業の他にMOMCOMのアドバイザリーを兼任しています。